Ne demandez à vos commerciaux de prospecter!
La plupart des commerciaux sont d’accord pour dire que la prospection est essentielle dans leur métier. Mais la discipline exigée pour que le résultat soit efficace peut être décourageante. Le labeur d’obscur « tâcheron » qui consiste à descendre un tableau excel avec son téléphone, faire 80 copier/coller dans une journée ou tenter de joindre des gens qui ne veulent pas de vous dans un contexte de téléphonie fixe qui tend à disparaître, fait fuir ceux qui cherchent le brio et le coup d’éclat : autrement dit, la plupart des commerciaux normalement constitués.
Et puis le métier s’est complexifié avec l’intrusion de pratiques barbares comme l’Outbound Marketing, le Sales Automation et toutes les subtiles technique du Web Marketing. La prospection exige des outils techniques, des méthodes industrielles et une connaissance des métiers du web où le charme et la séduction passent au second plan. Résultat: la plupart des commerciaux font très peu de prospection sauf à avoir un manager « caporal chef » assis en face ou bien avec une période d’essai en cours, voire les deux en même temps pour les plus malchanceux! Ces deux écueils passés, ils comptent surtout sur les appels entrants et leur talent magique pour atteindre leurs objectifs.
La prospection est l’art de trouver quelqu’un qui cherche actuellement à acheter votre produit ou service. Le timing doit être parfait : le prospect ne doit pas se situer dans la phase désir (en amont), « curieux s’abstenir » comme on dirait sur leboncoin, ni dans la phase d’action: quelqu’un qui est déjà en train de rechercher une solution au problème. Car si il est déjà en recherche, il doit avoir déjà un concurrent en tête et il va bien se garder de vous l’annoncer tel quel de peur se sentir rejeté ou de faire de la peine.
Conclusion: il faut trouver quelqu’un qui a le désir de résoudre un problème mais qui n’a pas encore commencé à chercher. Le ratio nombre lead généré pour X appels sortants est désespérément éloquent: il faut en moyenne 100 appels aboutis pour trouver un lead sérieux. Qui a envie de passer 100 coups de fils et de répéter 100 fois la même chose? Ne demandez pas à votre commercial de faire un métier qui n’est pas le sien.
Les commerciaux sont des gens du verbe qui détestent toute forme de tâche administrative, et ils ont une organisation personnelle souvent désastreuse. Même si on leur démontre que les informations qu’ils vont saisir dans un CRM sont très utiles à l’avenir, ils feront toujours tout pour éviter de l’utiliser. S’ils ont choisi ce métier, c’est pour la liberté qu’il procure, pas pour faire de la saisie, ni partager leur carnet d’adresses.
De plus, une bonne partie de leur salaire dépend de l’atteinte de leur objectif personnel, leur succès est évalué par des chiffres. Ils reçoivent très peu de formation contrairement aux ingénieurs, leur espérance de vie dans l’entreprise est plutôt courte (2 à 3 ans) du fait de leur obligation de performance qui finit par les user, et on organise un climat de compétition entre les membres de l’équipe pour éliminer les plus faibles.
De plus, rédiger des propositions commerciales exige des talents d’écrivain et de designer graphiste, bref: d’artiste. Et vous voudriez sérieusement que vos commerciaux prospectent après tout ça? Ne demandez plus à Leonard de Vinci de peindre la chambre de votre fille, même si vous l’aimez beaucoup et que Leonard ferait un excellent résultat!
La solution est de confier votre besoin à des spécialistes de la prospection qui disposent des talents, des outils et méthodes pour générer des opportunités commerciales pour vous. Ils procéderont de manière méthodique, voire scientifique pour définir et qualifier rédiger le pitch d’accroche, et atteindre les prospects par un éventail de techniques mais aussi et surtout avec beaucoup d’organisation et de persévérance.
